协会资讯｜美国汽车行业专家格伦·墨瑟——美国二手车市场现状与趋势分析
2024-07-12102
7月3日，以“强基立于信 行远守于心”为主题的2024中国二手车大会在美丽的古都西安举行。在中国二手车行业发展主论坛上，来自美国的汽车行业专家格伦·墨瑟先生以“美国二手车市场发展现状和发展趋势”为题进行了精彩演讲，深入剖析了美国二手车市场的现状与发展趋势，详细阐述了美国二手车市场的多个关键方面。墨瑟先生首先对中国汽车工业的快速发展表示赞赏，特别是在产品迭代速度、软件功能以及电池技术等领域，中国已经远远领先于美国。接着他表示，美国在二手车市场方面拥有几十年的成熟经验，这些经验可以为中国汽车市场的发展提供参考。美国每年新车销售量约为1600万台，而二手车的销售量则高达4000万台，这一庞大的市场规模凸显了二手车在美国汽车市场中的重要地位。在新车授权经销商方面，美国拥有约18000家此类经销商，它们不仅是新车销售的主力军，同时也是二手车市场的重要参与者。新车授权经销商每年销售的二手车数量达到1500万台，平均单车价格为3万美元，总营收高达4500亿美元。这些数字不仅彰显了新车授权经销商在二手车销售领域的强大实力，也体现了其专业性和市场影响力。与新车销售相比，二手车销售在利润率上表现出更高的水平，达到了12%。尽管二手车交易的总营收和交易量略低于新车，但其市场规模和增长速度却不容忽视。他强调道，美国二手车市场还存在着大量个人直接交易和专业二手车经销商。个人直接交易的二手车数量约为1000万辆，而专业二手车经销商则分为两类：一类是销售更新、更昂贵的二手车，另一类则专注于销售旧车和廉价车。墨瑟先生将美国二手车市场的发展划分为三个阶段。第一阶段从1950年到1990年的“柠檬时代”，这一时期二手车被视为需要尽快处理的商品，质量参差不齐，客户往往对购买二手车持怀疑态度。经销商也通常将二手车视为副业，缺乏专业的培训和投入。然而，随着CarMax等专门从事二手车业务的公司出现，二手车市场进入了第二阶段。CarMax通过展示二手车业务的专业能力，提高了二手车的质量标准，并成功改变了消费者对二手车的看法。客户开始意识到购买二手车是一种聪明的节俭选择，而经销商也相应提升了二手车业务的地位，加强了员工培训，并保留了更多的置换车辆进行零售。进入第三阶段，以Carvana为代表的线上二手车交易平台崛起，将二手车交易推向了数字化时代。技术进步使得网上购物成为可能，年轻消费者更倾向于在线完成交易。经销商也积极适应这一变化，提高了二手车的线上销售率，进一步推动了二手车市场的发展。墨瑟先生表示，在当今的美国汽车市场中，二手车业务已成为新车授权经销商不可或缺的一部分。相关数据显示，二手车销售现已占据经销商总收入的35%，并且90%的二手车交易还带来了金融和保险方面的衍生收入，为经销商带来了丰厚的利润。随着二手车市场在整个汽车市场中的份额持续增长，新车授权经销商纷纷将二手车业务视为业绩增长的新引擎。因为他们意识到，随着新车越来越多地被富人阶层所购买，普通消费者则更倾向于选择性价比更高的二手车。与此同时，二手车市场的波动性也为经销商带来了挑战。价格的频繁波动使得库存管理变得至关重要。面对二手车市场的机遇与挑战，美国的新车授权经销商也在积极探索适合自己的发展路径。墨瑟先生表示美国一些大型经销商集团，已经建立了独立的二手车运营中心。这些专门的二手车运营中心不仅提升了二手车销售的专业性和效率，也为消费者提供了更加便捷和优质的购车体验。经销商集团也更加坚定了在二手车市场深耕细作的决心。接着，墨瑟先生就新车经销商如何优化二手车业务进行了详细分析。首先，他表示要紧握置换业务，不放走任何机会。新车经销商应高度重视置换业务，将其视为利润的重要来源。当客户选择以旧换新时，经销商应尽力保留并整备这些旧车，以便在本店或集团内其他门店进行零售。通过置换交易，经销商不仅能以更优惠的价格获取高品质的车辆，还能进一步提升利润空间。其次，要精准控制成本，快速周转车辆。在二手车交易中，成本控制和车辆周转速度同样重要。经销商应尽快完成交易，避免车辆长时间滞留在库存中。通过快速周转车辆，经销商可以最大化利用资金，提高整体盈利能力。接着，要重视客户需求，提升服务品质。二手车买家同样应受到一流的服务待遇。同时，经销商还应重视二手车部门的员工培训和激励，确保他们具备专业的知识和技能，能够为客户提供优质的服务。通过提升服务品质，经销商可以赢得客户的信任和忠诚，进而促进二手车业务的长期发展。最后，要建立信任网络，拓展销售渠道。经销商应建立稳定的销售渠道和信任网络，包括与独立二手车经销商建立合作关系，以便在必要时进行车辆批发。同时，经销商还可以利用服务部门的优势，向服务顾客推销二手车置换交易。通过这些措施，经销商可以拓宽销售渠道，增加二手车交易量，进一步提升盈利能力。墨瑟先生表示，这四条经验法则不仅有助于提升二手车交易的效率和利润，还能为经销商的长期发展奠定坚实的基础。他期待看到我国有更多新车经销商在二手车业务上取得更大成功！
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