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年会资讯｜二手车经销商平衡毛利与周转率之道
2024-12-0645
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2024二手车经销商发展论坛互动沙龙
主持人：中国汽车流通协会二手车经销商分会副秘书长 沈念亮
嘉宾：佛山迈卡易名车董事长 霍展鹏、上海美天迈名车总经理 周亚敏、聚电时代总经理 李翔飞、宁波车钛帅总经理 董琪
沈念亮：我们协会觉得在当下毛利跟周转率，特别是在行情波动的大环境下面，我们如何对这两个点做平衡，今天我们也非常有幸邀请了四位优秀的嘉宾，我们在选择嘉宾的时候还特地挑了两位在新能源板块做的优秀选手，以及油车板块的两位老大哥。
我想问的第一个问题，在毛利和周转率平衡的过程当中，很多人会觉得我薄利多销，我应该把毛利做的低一点，把周转率做起来。薄利多销适不适合当下，四位嘉宾围绕这个话题来说一下自己的想法。
李翔飞：大家好，我介绍一下自己，我们是专注做中高端新能源领域的，做的时间可能短一点，在各位前辈面前可能是班门弄斧。
新能源板块这块周转率和毛利本身是个矛盾体，但是受限于整个大环境，新能源波动是非常厉害的，技术迭代也是非常快的，所以周转率跟毛利就是要结合厂家的优惠，结合交付周期甚至原材料，以及自己产品的询盘，像我们有多家店的连锁，我们会通过销售周期或者说整个成交或者询盘的数量，去定15-20天成交的目标，超过15天可能我们就会把利润再降下来，并不是说利润越高或者利润越低卖的越快越好，一台车一天就卖掉那是批发，但是放的太久可能也有风险，所以我感觉15-20天的周转率带来的毛利是比较合理的。
沈念亮：电车15-20天周转，必须斩仓吗？
李翔飞：也没有，我们是7天开始进行预警，每3天进行调价，25天可能就开始要预警。
沈念亮：3天开始调价？
李翔飞：3天开始动一下。
沈念亮：我相信在座的兄弟们应该对我们原来的所谓15天、20天调价，在新能源板块3天调一次价你们觉得夸不夸张？（夸张）。你真的是3天开始调价吗？
李翔飞：前7天我们会给员工更高的奖励，7天后开始进行询盘，如果数据询盘有问题，如果询盘数据是稳定的就不会调价，并不是说一定会调，但是每三天我们就会把这个数据进行复盘，如果询盘数据或者成交数据在下降我们就会适当调价，到25天会调价比较厉害，到35天就强制斩仓。
霍展鹏：大家好，我是来自佛山的霍展鹏。说到薄利多销，这应该是一个口头禅，薄利怎么样算薄利，这个很难定义，最主要的还是综合看竞争力。
竞争力有几个因素，一是产品的竞争力，还有市场的变化。李总他们三天一调价，这个就是市场竞争的状态，我不想调，他调了，消费者的选择在哪里，这个我们要关注。
价格还有价值，怎么样去分配，这些都是关键因素，价格肯定是其中一个因素，多销的话肯定也是大家必须要走的，因为现在利润确实走薄，你不多销你怎么样去维持一个企业的发展，总体成本的开销等等，所以薄利多销还是必须要有的。
周亚敏：大家好，我是上海美天迈的周亚敏。这是个老问题，毛利和周转量两个都要抓，两个都要硬，我一直这么说。但是从目前正常的状态来说，因为我们家从这两年来说也一直在做变化，我们的车源品类从传统的油车基本上已经一大半是新能源了，一小部分的油车是比较单一的，除了劳斯莱斯基本上别的都不太做了。
从这两个品类来说，我们现在可能会更注重的还是周转，特别新能源，因为新能源有个特点，它采购批量化的比较多。车没到店的时候，我们的销售已经在推，看线索情况，回来以后的周转情况，当然也会批一部分，然后再卖一部分。定价格以后我们会根据手里潜客的线索，再来决定这个车子调价的周期。
但是我们也有底线，如果45天没有卖掉的话，也会有些强制要求平仓的策略。高端的劳斯莱斯相对来说少一点。从今年和去年整体的情况来说，卖掉的可能是不后悔的，碰到客户不卖的，后来给的教训都是后悔的。
所以我觉得从目前整个市场来说，大家要更注重周转，可能比更注重毛利得到的好处会更多。
因为现在大家日子都很难，实际上对于我们来讲，我们每个月看到的就是你能跑赢多少成本，你是跑赢了还是跑输了，真的是跑赢了便宜卖也就便宜卖了。
董琪：大家好，我来自宁波车钛帅的董琪，我们是做新能源比较少的，刚才亮哥提到了薄利多销这个话题，这四五年里面我们一直在做这么一个事情。调价我们也没有定什么必须三天要调，15天要调，我们每天都在调。价格一不对了我们就第一时间调价，刚才我在下面还调了几台车。
沈念亮：这四位嘉宾没有分享干货，我接下来问点比较尖锐的话题。刚才大家说都是坚持薄利多销还是更看重周转，因为当下确实没有太多的机会让你去看重毛利，如果有机会的情况肯定是想把毛利搞的高一点。
在这样的大环境下，每个公司讲一讲自己怎么去保障毛利的情况下一到两个措施。正常来讲应该是周转越快你就很难拿到高毛利，在这样一个看似相悖的情况下，实际我认为它没有太大的冲突，我们如何保证自己的毛利，讲一讲自己一到两个实际落地的点。
李翔飞：毛利和周转率这两个点，首先谁都想多赚点，我们进来的车型会给它分为硬通货还是小众车。比如蔚来的车在两年前一台车可能会有2.5万、3万的利润，但是那个时候我们的周转率相对来讲可以控制到45天左右或者50天。
随着蔚来现在跑的快了、市场大了、硬通货了，周转率也会提升，当然利润就会下来。再比如现在的理想，极氪这样的车型，我们的周转率一定是非常快的，因为它的波动非常厉害，利润就会下来，我们可能定4-5个点甚至更低。
比如高合，现在高合的库存还有20台，高合的利润一定会有10-15个点的预期利润，买回来周期可能就买在45-60天，我们愿意给它扛住，早期的MODELX、MODELS这样的车预期可能就有10个点，并不一定坚持25天、30天，首先进来这个库就会进行定位。第二我会根据我们的奖励，前7天的询盘，给员工一个高奖励，额外的提成，不行我们再进行调价。
沈念亮：总结一下两个点：第一个，不同的车型毛利要求是不一样的。第二个，周转时间数据不一样，对员工的的提成也不一样。这两个点是已经在落地的措施。
霍展鹏：利润是一个企业发展的很根本的要素，没有的利润是生存不了的，现在的大环境我觉得在座应该有80%以上都是团队在卖车，而不是老板在卖车。所以我觉得，锁住利润的最好的方法肯定是一口价，一口价是必须要干的，而且这个定价，我觉得一开始就不要说想着要个相对高的毛利，然后慢慢跌下来再调下来。
我们现在用的策略是一开始定价的话我在中位左右，哪怕你再有一个品牌的沉淀，你也不可能要的很高。中位偏上一点或者中位上下，看总库存的结构。
定好了，反而我们是比较坚守这个价格。虽然现在总的库存应该控制在三四十天时间周期，但是第一口的价格我们要坚挺，可能是坚挺半个月到20天，然后在这个一口价的基础上，让你的团队去发挥到极致，除了价格你什么都不要想。千万不要让团队太过惦记价格这个东西，让他忘掉价格，你的价格是合理的，这是后台要做的事情，而不是销售或者采购要考虑的东西。
你们要坚决干，因为价格真的很难，有一个核心的标准化。现在你说利润可能一台车就是4到6个点，波动的3000块钱可能就已经占了一个点。究竟这三千块钱是不是真的那么核心？
我认为团队的力量还是比较重要的，那它怎么样把你的优势给传递出去，然后共情客户，守住利润，这个我觉得还是比较重要。人的因素很关键，包括激励机制也要跟上，更多的是深挖价格背后你有多少的价值传递。销售他表述客户没有这个价格就不买了，这个背后客户他思考的东西，然后逼出整个团队的潜能出来，我觉得这个是保障利润的一个比较重要的。
沈念亮：第一，他是通过一口价，相当于销售很难再去跟经理、跟老板商量价格。当然了，很多商家是不适合做一口价的。
第二，他是通过到店的周期约定，比如15天内这个产品还是一个热卖产品的时候，价格肯定是比较坚挺的，也就是说给的毛利可能是公司定的，因为一口价，定的毛利相对高一点。但是进入15天调价的时间期内，这个产品可能毛利就会稍微调下来。至少给了15到20天这个产品的销售机会，来博取一点高毛利，是这个逻辑。
霍展鹏：阿亮给我分享了，我补充一点，有时候我们宁愿这个车调低一万几千，你倒不如狠一点，把这个钱拿出一半来奖励你的团队。还有扣罚你的团队，让他们真的受到刺激，他们就会狠起来，比你更狠。
沈念亮：这个点是很多二手车兄弟们拿回去就能用的。结合霍总落地的情况，我细讲一下什么意思。
比如这个车我本来要调价五千块钱，你的时间周期约定是在20天后调价，但是十几天你发现线索根本没有那么聚集，同时成交率也没有那么高，但是也有意向客户。这个时候公司直接就把差额奖励给销售团队，来激发他的线索转化成功率。把调价损失的毛利转让给团队，来提高周转。本质上好像是损失了毛利，实际上是降低了亏损的机会。
周亚敏：实际上还是要买你手里货的热度，我们上个月做了杰尼赛斯的电车，因为它的量很少，我们20台拿到以后发现我们定价的策略在全国来说就是有优势的，我们手里潜客的线索也很多。
销售希望老板能便宜点，他卖的能快一点，他会不停的考验你的耐心，做你的思想工作，希望能尽快的卖掉。但是如果我们去汇总一下所有销售的线索，作为调价者来说你肯定会守住这个底线。
20台捷尼赛斯一个月基本上能卖掉，那我们就不会调价格，销售来做思想工作做不通的，因为别的销售也有客户在等着，我肯定会把这个价格守的住。
我们上半年卖了一台网红的幻影，买了以后刚好碰到迈巴赫拍卖，我们觉得这个车肯定是大利润的车子，价格就守的很死。然后加了一百万不卖，我们一定要挺住200万、300万，到后来客户越来越少，到后来过了这波热度了，现在想挣50万都很难，所以有的时候选择很难。
但是我觉得作为一个老板，作为最后的决策者来说，还是会综合来考虑，守住我的毛利底线。
董琪：我们是因为做电车，电车要追求单车的毛利难度特别大，因为电车的波动实在太大了，所以我们基本上是追求一个月的毛利，不是按照单车来。
这些年做下来以后，针对于电车的毛利率到底怎么做高一点，就是做专营。现在电车已经不是一个车型的细分专营了，你要细分到蔚来、特斯拉、理想，甚至要细分到蔚来里面就做什么年份的蔚来，这样才能把整体的毛利提上去。因为我做电车只能从电车来讲，去追求单车毛利可能就死的很快。
沈念亮：你们现在已经在做了，坚定的往专营方向，让自己更专业、定价更精准，周转更快，毛利更高。
聊到了另外一个话题，关于专营品类，这个话题太大，不展开。但是我觉得确实是你更专业的情况下，你能够找到更优秀的资源，你的价格会更精准，你的客户会更聚焦。所以这三个精准，可能对你的毛利应该是有帮助的。这是关于专营的话题。
第三个点，刚才我们聊了锁定毛利，左右都得硬，在不影响太大毛利的情况下，我们如何把周转提高，所以接下来每家聊两个你提高周转的已经落地的实施方案。
李翔飞：周转这块，做专营，做单品，你要让自己更专注、更垂直的情况下，通过线上线下去做，这是销售的办法。
我感觉我们更多的是通过绩效的管理方式，首先把流量、把销售办法做开了，第二通过绩效管理，怎么分钱，怎么给客户让利，从员工的体系我们怎么去分钱，刚刚说了七天，额外一台车提成多给几百块钱，超过35天，这个时候对门店的店长，对我们管理的销售副总可能就有非常重的考核，超过一天我们会扣一百块，任何一台车，只要属于硬通货的车型我们就会强考核，到处理完。我们又要毛利，又要周转，又要快又要高。
沈念亮：两手都要抓。那我是不是可以理解，比如公司制订的这个产品的周转时间超过了以后，整个管理团队都要一起扣奖金？
李翔飞：是的，因为我们的门店店长，干股模式是更高的，或者我们管理的副总也是有整个团队的分红，首先利润就跟他挂钩了，第二，一台一天一百，如果十台一天就是一千了，这个考核下去不得了。奖励的前面给员工，扣罚的扣管理者。
霍展鹏：周转率这个事可能很多人会想到价格，但是我还是习惯让我的团队把价格忘掉，不要想着用价格去换周转率，这是我要的一个观点。第一要注意的是选品，要提高周转率要看选品。
因为大家都是从采购做起，大家都知道每个车有它的行情。但实际上这个车的行情可以这样说，现在社会库存里面的一百台车，可能按照它的行情价，我认为已经有50台车是没有它的竞争力了。
拿新车为例，为什么很多车卖的很好，很多车卖不动，实际上卖不动的就已经是定价不合理，已经没有它的竞争力了。所以我觉得要好的周转，健康的周转，第一就是选对品，不要什么车你都收，或者什么样的配置你都收，选品是很重要的，也要科学的去定位你的选品。
第二，我认为是曝光。每个产品很多时候说价格贵了怎么样，那你要问问你的团队，你这个车曝光充足了吗？我们不是说随便都有雨点撒到我们，我们要精准的投放，一个车回来，销售每个人都发了朋友圈，有没有跟朋友做匹配，这些曝光一定要做透，那才跟我说这个车产品有问题，什么有问题，这也是一个因素。
还有人的问题它的交易度够不够，能不能深挖这个车跟客户的匹配，你们肯定会相信一个普通的初级的销售，跟一个老销售，他能够挖掘到的客户的广度是不一样的。同样是一个车，
找我可能匹配十个客户，找亮哥匹配了30个客户，就是因为他懂客户，然后能够匹配。所以我觉得周转率是这么来的，还是靠人，还是靠机制把周转率提上去，而不是说一味的去降价。
以前我们可以这样做，现在我们没有足够的利润空间让我们降太多的价，那我们就只能是精心的去抠每一个细节，然后把重点抠出来，然后提高周转。
沈念亮：做好周转，你得确定这个产品是不是适合自己。
我们行里有个叫冷门车型，如果你们公司不擅长的车收回来，自然会增加你的周转时间。
第二，他刚才提到曝光，也就是流量。我们确实之前很多做了新媒体以后，流量相对来讲也比较充足一些，但是针对于这个车型或者这个品类，去做一定的营销宣传，并且是针对性相对精准的投放，可能对于提高周转是有比较好的帮助。
第三，关于周转，关于老客户匹配这个点，自己的基盘和你当前车型的匹配度，实际也回到了你擅长的逻辑。如果你的客户基盘跟你的产品类型不相关的话，自然这个车在你店里的周转时间就是比较高。市场给的平均水平就是30天，你这个店平均达到40天，那你的竞争力肯定不会很高，这应该是霍总的思路。
周亚敏：提高周转率有很多的方法，大家都在做，总结下来说，让员工记住指标，考核有很多种指标，扣奖金、调岗，想尽一切办法来完成指标。老板要懂行情，调价基本都是老板在做，这个车是什么行情，卖不动肯定就是行情不对，该斩的斩，该亏的亏。现在从我们车型来说，现在新能源做的比较多，我们发现新能源和传统油车本质上有些不一样的是，电车更容易批采，你买的越多卖的越多，你和厂家的互动会越多，你可能拿到的一手车源会更多，你拿到的价格可能会更有竞争优势。
但是这些车子就变成你这个店的基石车型，你可能对于整个市场价格的主导性、主导权和定价能力都会更强一些，如果这些东西你更精准，你的主导力更强，可能会对你的周转有更大的帮助。所以我们觉得总结下来希望员工多记住他的考核指标，老板要更多关心你的行情，多发展一些采购的入口。
董琪：刚刚三位已经聊到了很多关键的点，收自己适合的车型很重要，这样才能培养更多的客户，这是一。
还有一点，加入更靠谱的团队和平台，比如加入我们绿电未来。
沈念亮：这个话题对于当下，因为现在行情波动非常大，我个人觉得可能大家更关注周转，因为毛利很多人讲不亏也是赚，只要能把这个车子出掉，对于当下解决库存问题应该是一个很重要的话题。
由于时间的关系我们很难把话题聊得再透一些。今天提出这个点就是想引导大家一个概念，周转和毛利看似是反面，但是它本质上是相辅相成的，公司在制定销售战略的过程中，有的月份可能就是抓毛利，有的月份可能是要关注周转。同时车型也不一样，我跟霍总有聊过一个概念，我公司一百台车，可能一百台车里面至少有30%就是走量的，这个车型它确实没什么毛利，但是我公司里面有这么多的员工等着我去养，因为大部分的销售团队是卖车以后就能拿到提成，很多车子亏损跟他没有关系。有些车型的战略目的就是走量。
也有30%、40%的目的就是为了走利润，这种类型的车周转的时间稍微长一点，也许没有太大关系。
同样，上海的周总提的，有些像他的劳斯这种特殊车型，你让他三天一次调价七天一次周转根本做不到，所以不同的产品车型在一个公司里面周转时间都是不一样的，甚至是区域也不一样。
有些车型在省会城市和三四线城市，它的竞争激烈程度是不一样的，所以对于周转的要求也不一样。
我是想引导大家，不管你是在哪里做二手车，你自己这个公司周转的健康参考表要出来，什么时间是合理范围，什么时间是预警范围，什么时间必须斩仓，我认为这是一家相对成熟的二手车公司必须要做到基本库存管理规则。

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